Mais organização, mais produtividade, mais vendas

Essa relação de organização e produtividade gerando mais vendas acontece de fato nas empresas que já despertaram para esse olhar. Vamos a alguns conceitos primeiro:

Organização
Tem a ver com funcionalidade. É criar sistemas que facilitem o seu dia a dia. Não precisa ser perfeito, só precisa funcionar.

Quando falamos em rotinas, hábitos e gestão do tempo, chegamos a essas conclusões:
Motivação é o que faz você começar.
Rotina é o que faz virar hábito.
Hábito é o que faz você continuar.
Organização irá ajudar você com os três.

Produtividade
É a relação entre a quantidade do que é produzido e o tempo investido no processo.

Vendas
O termo “vendas” engloba todas as atividades envolvidas na venda de um produto ou serviço para um consumidor ou empresa.

Vamos a algumas perguntas para começar a entender melhor tudo isso.

Qual a relação entre organização, produtividade e vendas?
Organização e produtividade em vendas é vender mais com o mesmo trabalho e gasto. Ou seja: otimizar o que você já faz, com o que você já tem, para aumentar seus ganhos.

Por que organização e produtividade em vendas são fatores tão importantes?
Acelerar vendas é um desafio enorme e também algo que todo mundo quer. No estágio inicial, há todo um mercado a ser conquistado e uma cultura comercial a ser criada. Depois, mesmo que não exista tanto espaço para crescer, construir um relacionamento de qualidade é essencial.

Para alcançar esses objetivos, existem dois caminhos a serem tomados. O primeiro é aumentar a equipe ou o volume de horas trabalhadas em um mês.

O segundo caminho, entretanto, é também aquele que se torna mais rentável para o negócio: aumentar a produtividade em vendas.

Há, ainda, a possibilidade de seguir os dois caminhos combinados. Isso quer dizer que nem sempre aumentar os resultados por si só seja o melhor caminho.

O segredo é, proporcionalmente, aumentar os resultados em relação ao esforço total da equipe, mantendo o tão desejado ROI (retorno sobre investimento) dentro da meta desejada.

Infelizmente, entretanto, não são todos os negócios que conseguem manter a produtividade em vendas dentro de um padrão eficiente. Veja abaixo alguns dados que ilustram isso:
-> 65% dos vendedores não conseguem atingir sua meta de vendas anual (Aberdeen);
-> A maioria dos vendedores gasta mais de 50 dias inteiros realizando atividades que não fazem parte de sua atividade principal (Domo);
-> 80% das vendas acontecem entre o segundo e o quinto contato, mas apenas 20% dos vendedores chegam a fazer um terceiro contato (Thunderhead);
-> Em média, vendedores precisam atualizar 300 contatos no CRM por semana (Implist);
-> Vendedores recebem em média 600 e-mails por semana (The Brevet Group).

O que considerar na hora de aprimorar a produtividade em vendas?
Pessoas
Esse elemento diz respeito aos vendedores em si. Qual o perfil necessário para conduzir as negociações? Qual a capacidade diária, semanal e mensal de ligações ou reuniões? Quais são as competências necessárias para a manutenção da efetividade no dia a dia de trabalho?

Processos
Um time comercial é composto de uma série de processos, muitos deles associados a outras equipes da empresa (produto, jurídico, financeiro, marketing, entre outros). Manter os processos otimizados ajuda a reduzir custos operacionais, a facilitar a adaptação de novos vendedores e a acelerar todo o funil de vendas.

Gestão
Uma forte liderança em vendas é essencial para conduzir pessoas e processos rumo aos melhores resultados. O papel do gestor do time comercial é impor ritmo, mapear oportunidades de mercado, planejar e medir os indicadores necessários para monitorar o que precisa evoluir para maior produtividade em vendas.

Tecnologias
Em tempos de Transformação Digital, as tecnologias não poderiam deixar de serem consideradas como um pilar para influenciar positivamente a performance de um time de vendas. Atualmente, sabemos bem que muitos processos e etapas podem ser substituídos pela automação, garantindo maior eficiência para o vendedor, que pode se dedicar àquilo que realmente faz de melhor: entender o cliente e oferecer o produto ou serviço mais adequado para o seu momento de negócio.

Dicas para aumentar a sua produtividade em vendas
1. Descubra o que atrapalha seu foco
Antes de sair adotando novas práticas e ferramentas, é fundamental entender o que realmente pode estar minando o foco produtivo da equipe comercial. Para isso, é preciso um olhar atento para a rotina, que permita enxergar o que tira a concentração ou consome tempo maior do que necessário.

2. Tenha uma agenda
Depois de observar o que pode tirar o foco desnecessariamente, é hora de começar a atuar para aumentar a produtividade em vendas. Um fator muito importante é ter uma agenda muito bem organizada.

3. Faça listas de prioridades
Desta forma, para garantir que o mais importante seja feito primeiro, sempre é bom trabalhar com listas de prioridades. Classifique o que for urgente e importante para fazer primeiro.

4. Organize seus e-mails
Os e-mails costumam ser um grande escoamento de tempo e de energia para qualquer profissional. E, como vendedor, corre-se o risco de passar boa parte do tempo de trabalho apenas limpando a caixa de entrada.

5. Utilize ferramentas de vendas
Já que falamos sobre o pilar de tecnologia para melhorar a produtividade em vendas, não podemos deixar de citar a importância das ferramentas para o dia a dia de uma área comercial.

6. Tenha um bom CRM
Falando em ferramentas de vendas, o CRM sem dúvidas é a principal delas. E de nada adianta ter um sistema complexo, lento ou sem versão para celular se o objetivo for aumentar a produtividade em vendas.

7. Estabeleça metas para si mesmo
É difícil chegar a algum lugar quando não se sabe muito bem para onde ir. Tenha indicadores.

8. Utilize os times de suporte
Deixar as atividades para os especialistas garante não apenas uma entrega com maior qualidade, mas também com maior eficiência.

9. Tenha um discurso matador e objetivo
Uma das evoluções que a área comercial experimenta de forma acelerada é a mudança na abordagem e na condução da negociação com o potencial cliente.

10. Aperfeiçoe a qualidade dos leads
Trabalhar com leads pouco qualificados representa um grande desperdício de tempo nos times comerciais.

11. Avalie constantemente os processos de vendas
Citamos também os processos como um pilar importante para produtividade em vendas. Então, nada de descuidar de cada etapa pela qual cada potencial cliente passa até fechar o contrato.

12. Automatize o que for possível
Voltando para o tópico da tecnologia, é hora de acabar com o trabalho braçal e operacional onde for possível! Muitas ferramentas já auxiliam a automatização de inúmeros processos, como o follow up com prospects, por exemplo.

13. Utilize excelentes conteúdos
Com potenciais clientes chegando a você cada vez mais informados, mais do que nunca o conteúdo é rei. Contar com um acervo de materiais de diferentes formatos e para serem utilizados em diferentes momentos da conversa é básico para um time comercial bem preparado.

14. Faça testes constantemente
Por fim, a última dica é testar constantemente. Sim, sempre há algo que pode ser melhorado, uma nova prática a ser implementada. E você nunca vai saber se ela é efetiva se não testar.