8 passos da venda

Seguir os 8 passos da venda são fundamentais para qualquer pessoa ou empresa vender mais. É claro que empatia é importante para um vendedor, principalmente quando for conversar com um cliente, mas juntar essa qualidade com um processo de vendas bem definido é o que irá fazer suas metas serem batidas.

Passo 1: Preparação e Planejamento
Quanto mais preparado você estiver, menor a chance de erros e melhor a performance para conquistar a venda.

Passo 2: Prospecção
Para prospectar, faça uma lista de possíveis contatos. Você pode criar essa lista através da indicação de outros clientes, pesquisando na internet, através de contatos vindos de campanhas de marketing, de eventos corporativos e até mesmo da velha e clássica lista telefônica. O importante é ter uma lista de contatos para começar a fazer essa interação com os leads iniciais que são os contatos “mais frios”, de clientes que ainda não conhecem sua loja.

Passo 3: Abordagem
A abordagem tornou-se um elemento vital em qualquer processo de vendas principalmente porque os clientes estão mais exigentes em relação ao que os vendedores têm a oferecer e possuem cada vez menos tempo para ouvir o que eles têm a dizer. Por isso, para que um vendedor possa aproveitar plenamente essas oportunidades, cada vez mais raras, ele precisa aumentar seu poder de comunicação.

Passo 4: Levantamento de Necessidades
Para vender qualquer coisa a seu cliente, você tem que saber o que ele precisa, quais são seus problemas e necessidades, como o que você vende pode tornar a vida e negócios do consumidor mais simples, etc.
Um levantamento de necessidades completo é, sem sobra de dúvida, a maneira mais segura de saber exatamente o que seu cliente precisa, além de qualificar a venda ao descobrir quanto ele quer e pode pagar.

Passo 5: Proposta de Valor
Pode parecer uma etapa de venda simples, mas temos algumas dicas que farão toda a diferença:
a) Inicie a demonstração somente após ter entendido exatamente o que o cliente quer (levantamento de necessidades);
b) Nunca diga que não tem o produto. Ofereça similares e na sequência do bate-papo, ofereça também outros produtos;
c) Apresente os produtos mostrando as opções conforme a necessidade do cliente;
d) Fale sobre as características, vantagens e benefícios dos produtos ofertados. Desperte no cliente o desejo de posse;
e) Permita o cliente tocar nos produtos e experimentar, a ponto de querer levá-los para casa;
f) Mostre peças adicionais que formem um look completo;
g) Qualifique o produto antes de falar do preço. Aliás, só fale do preço se o cliente perguntar;
h) Nunca aponte para o produto. Conduza o cliente até ele;
i) Nunca deprecie um produto da loja para vender outro mais caro, ou que em sua opinião é mais bonito;
j) Não empurre o que o cliente não quer comprar. O poder de decisão é sempre do cliente.

Passo 6: Negociação
Nessa etapa, chegamos a um passo fundamental em vendas. Em algum momento da venda, o cliente não vai concordar com algo que você disser. Ele vai querer algo a mais, vai querer pagar menos. E vendedor algum, por melhor que seja, está livre disso. Chega uma hora em que é preciso negociar – e negociar bem para garantir uma venda lucrativa e que deixe o cliente satisfeito. Seguem algumas dicas:
a) Esteja preparado para lidar com objeções. Encare-as como perguntas naturais do processo de vendas;
b) Tente descobrir o real motivo pelo qual o cliente está pensando em desistir da compra;
c) Retome as qualidades dos produtos e informe as condições de pagamento, parcelamento, facilidades, etc.;
d) Se realmente o cliente não gostou do produto ou o mesmo não atende as suas necessidades, é hora de retomar o levantamento de necessidades e oferecer outras opções;
e) No processo de atendimento não poderão ocorrer “atritos”. É preciso minimizar pontos “divergentes”.

Negociação para vender produtos de maior valor
-> Qualidade do tecido e modelagem;
-> Produto confortável e versátil;
-> Tecido leve que não tem migração de cor.

Venda Adicional e Complementar
Vendas adicionais e complementares são aquelas etapas realizadas após a venda do produto principal, que beneficiam o cliente dentro da sua necessidade, em um mesmo processo de atendimento.

Venda Complementar
É o produto que você oferece para completar o look do cliente, juntando-o ao item principal que ele está adquirindo.

Venda Adicional
É o produto que você adiciona ao atendimento, não tendo a necessidade de estar ligado diretamente ao item principal que o cliente está comprando.

Passo 7: Fechamento
Muitos vendedores ainda encontram problemas no final por não terem demonstrado a atitude correta durante a venda. Eles têm medo de serem rejeitados ou têm medo de perder o negócio. Às vezes eles têm medo de apressar o fechamento. Existem alguns tipos de fechamento que podem ajudar você nessa etapa importante da venda:

Fechamento Experimental com incentivo à venda complementar
“Vamos ver uma blusa para combinar com o seu novo jeans, agindo como se o item principal estivesse garantido.”

Fechamento por sugestão
Leve também esta jaqueta. Ela veste tão bem e é tão quentinha.

Fechamento por influência de terceiros
Nesta situação você precisa identificar quem realmente decide a compra, ou seja, quem tem o poder de influência, como namorado, amigas, mãe, etc. Preste atenção nas pessoas que estão acompanhando o cliente e qual o grau de envolvimento delas na compra.

Fechamento por medo da perda ou falta
“Essa coleção vendeu muito bem. É umas das últimas peças que temos…”
“Pelo calor que fará nos próximos dias, esta regata vai ter muita procura pelas nossas clientes.”

Forma de Pagamento/Caixa
-> Aproveite para confirmar (elogiar) a compra;
-> Cadastre sua cliente: Nome, telefone, e-mail…;
-> Pergunte se deseja ser contatada (e-mail, SMS, WhatsApp…) quando chegar novidades;
-> Sempre pergunte para a cliente como ela prefere pagar:
. Pergunta 1: Qual a forma de pagamento? Débito? Crédito?
. Pergunta 2: Parcela de quanto fica bom para você?
. Lembre-se que o potencial de compra é do cliente. Então é ele quem deverá decidir como vai pagar.

Passo 8: Pós Venda
Fazendo um trabalho de excelência em pós venda você vai se mostrar cada vez mais relevante com seus clientes, fazendo com que seja mais difícil que ele troque a sua loja pela concorrência. Existe uma frase que é bem comum: “é mais barato você fidelizar um cliente do que conquistar um novo”. Depois de ver “todos os passos da venda” até agora, verá que realmente gastou-se muito tempo e dinheiro até efetivamente fechar uma venda. Por isso, é importante o vendedor acompanhar se o cliente está satisfeito com os produtos que comprou. E lembre-se, o cliente que você mantém em carteira é sua garantia de próximas vendas. Não permita que ele se esqueça de você ou vá para a concorrência.